Выставка - прекрасное место для встречи со своим потенциальным клиентом, с этим трудно поспорить. Особенно, если ты угадал, что твоя целевая аудитория придет именно сюда, если организатор выставки не дурак и она хорошо разрекламирована, если народ ломится, если есть отсев «халявщиков» и прочего балласта.
Участие оплачено, дизайн стенда после долгих споров согласован, рекламно-информационные материалы напечатаны, сотрудники, ответственные за работу на стенде, выдвинуты из рядов.
Всё хорошо? Дело сделано? Ан нет, всё только начинается.
К чему весь этот текст? А к моим наблюдениям сегодня на Интершарме, к впечатлениям человека, сегодня стоящего по другую сторону красивого стенда и хотящего чего-то от сотрудника, выдвинутого из рядов.
Уважаемые директора по маркетингу, менеджеры по развитию и генеральные директора! В большинстве своем, вы тупо выкинули бабки, освоив бюджет и так и не поймав и половины своих клиентов. Сотрудников надо учить работать на стенде. И не надо о том, что есть корпоративный стандарт, и о том, что перед выставкой все проинформированы и о том, что всё, конечно, есть.
Стоят они, болезные на стенде, лениво треплются между собой, часть сидит в телефонах. А мимо течёт река клиентов, река денег.
Редко кто ведёт себя на стенде активно: здоровается, представляет компанию, спрашивает, чего же хотим от него. Как я должна, блин, догадаться, что компания с красивым, но бессмысленным названием «ИнтербизнесмедикалПартнер» - производитель собственной линейки препаратов из Твери?
Подошла, спросила у приветливо глядящего на меня, но, видимо, внезапно онемевшего от счастья менеджера: «Здравствуйте, скажите, чем Вы торгуете?». Сломала шаблон.
Кстати о шаблонах. Ну сделайте хотя бы два-три. Ну не тупо же про продажи все время? Разбейте клиентов на группы, пусть большая часть менеджеров занимается основным бизнесом – продаёт, знакомится с новыми клиентами, анкетирует. Но назначьте ответственного, умоляю вас, для таких, как я. Если я не хочу купить, а хочу сотрудничать? Если я не хочу подписку на журнал, а хочу дать в него рекламу, что мне делать? Сегодня мне 10 минут пришлось ждать менеджера по маркетингу на стенде глянцевого отраслевого журнала только для того, чтобы выяснить, что предложения по стоимости рекламы у неё с собой нет и готова она мне его выслать, только если я оставлю свой адрес электронной почты.
Ребят, 10 минут – это много, с темпом жизни в Москве 30 секунд ожидания – уже перебор. Я засекала и видела, как уходят клиенты. Клиенты готовы ждать только тогда, когда видят, что все менеджеры стенда заняты, но несмотря на это, с ними устанавливают зрительный контакт и работают, не покладая рук, для того, чтобы приблизить встречу.
Что Ваши люди знают о компании, о продуктах? Они точно знакомы с рекламными материалами, которые вы едва успели напечатать к выставке, потому что не могли решить принципиальный вопрос, какого оттенка должен быть заголовок третьего абзаца?
Сегодня на стенде журнала мне не смогли ответить на вопрос о тираже, а на стенде косметики не смогли дать ответ о стране происхождения сырья для производства. На стенде компании, торгующей генетическими тестами (да, была и такая на Интершарме) мне никто не смог дать описания пакета исследований, девочка, которая говорила со мной – вообще не алё, а спеца, который мог бы мне помочь, не было на стенде. Итог всё тот же – давай электронку, пиши свой вопрос и вали, не смущай нас своими вопросами, их слишком много.
Да, я дотошная стерва, но это – деньги моего заказчика и с меня потом тоже спросят.
Про внешний вид, пустые стенды, сотрудников, жующих за загородкой я даже не буду начинать – мне тут же скажут, что всё есть, регламенты написаны, все проинструктированы. Ага, три раза.
Дорогие директора и менеджеры по развитию, вы всё время забываете про контроль. Сотрудник должен опасаться внезапной проверки, как заснувший на своём посту часовой - сержанта.
Контролируйте их! Не можете сами – попросите коллег пройти мимо стенда, сделать пару фоток. Поверьте, это полезно. И не забудьте показать эти фотки часовым и спросить строгим голосом о регламенте работы на выставке.
И тогда выставка, действительно, будет праздником для обеих сторон прилавка.